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Come trovare clienti disposti a pagare tanto
Se il prodotto/servizio che offriamo ha un costo elevato, come si fa a trovare un pubblico disposto ad acquistarlo? Come è possibile trovare clienti disposti a pagare tanto?
Se ciò che vendi non è per tutti, leggi questo articolo.
Nel precedente articolo abbiamo parlato dei bisogni delle persone e di come il loro potere di acquisto agisca avendo come obiettivo quello di soddisfarli.
Il prezzo è il corrispettivo in denaro che i potenziali clienti sono disposti a pagare per soddisfare un loro bisogno.
Ma se il prodotto/servizio che offriamo ha un costo elevato, come si fa a trovare un pubblico disposto a acquistarlo?
È fondamentale che si instauri un rapporto di fiducia tra cliente e azienda così da aumentare il valore percepito di un prodotto o servizio. La percezione, però, non corrisponde solo alla realtà ma è possibile modellarla a nostro favore.
Il cliente è disposto a pagare in base a quanto ritiene di valore il prodotto o servizio desiderato.
Ma il valore che diamo a qualcosa è puramente soggettivo, dipende da diversi fattori, come ad esempio:
- la considerazione finale dell’utilità del prodotto/servizio;
- la percezione di ciò che si riceve in cambio;
- i sacrifici monetari, ma non necessari, per poter beneficiare di quel prodotto/servizio;
- l’originalità del prodotto/servizio rispetto a quello dei competitor e quindi la possibilità di essere sostituito;
- la durata nel tempo del prodotto che si tratti di un bene di consumo rapido, di un articolo duraturo o di un’esperienza memorabile.
È il caso di dire che i dettagli fanno la differenza. Curare l’articolo nei minimi particolari diventa in questo caso centrale. Pensa, ad esempio, al packaging o al supporto e alla disponibilità nei confronti dei clienti.
Questi due semplici parametri possono aiutare ad aumentare la percezione di ciò che offri.
Ciononostante, è importante tenere conto anche dei possibili rischi a cui si può incorrere se non si attuano delle valutazioni prima di compiere scelte decisionali sui prezzi.
Difatti se decidi di dare al tuo prodotto/servizio un costo di mercato troppo basso, per la paura di non acquisire abbastanza clienti, rischi di comunicare alle persone di valere poco, attirando una clientela il cui unico scopo è quello di spendere il meno possibile.
Può anche capitare che il prezzo proposto sia eccessivo, in questo caso è importante che sia ampliamente giustificato, tenendo ben presente anche il target a cui ti rivolgi.
Il lavoro che devi fare con la tua impresa è quello di costruire un posizionamento forte, che ti permetta di essere riconosciuto come una vera autorità nel settore in cui operi.
Mattone dopo mattone, giorno dopo giorno, fino a quando questo risultato non si concretizza.
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